11月30日，“第五届中国保险中介发展论坛”在上海举行，与会嘉宾围绕“中介成长与行业转型发展”等问题展开深入研讨。本刊节选嘉宾的精彩观点，以飨读者。

　　保险中介亟待转型

　　王晓东：保险代理机构过于追求短期利益，导致该渠道发展受限；保险经纪机构为客户做保险安排的优势不明显，制约该渠道发展。最明显的就是银行兼业代理渠道，还是初期的委托代理销售协议，缺乏长期深层次的战略合作。

　　保险中介机构专业化转型，首先要改变人情营销的方式，提高从业人员的专业素质；其次要推进兼业代理机构的专业化经营，引导车商、销售机构成立专业代理公司；再者，引导保险公司抓住核心优势，剥离销售理赔等职能。

　　张忠继：如果说我们的保险行业需要进一步健康可持续发展，中介一定要发生质的变化。目前中介机构自身发展的瓶颈主要来自人才、资金和技术三大问题。

　　只有保险中介这个领域实现了“低成本、高效率”，我们保险公司遇到的行业性问题也就解决了。现在许多中介机构都开始转型，如一些经销商开始由兼业向专业发展。我的建议就是，可以考虑与一家或者多家保险公司合资建设专业代理公司，双方一定以股权作为纽带。合作共赢不是在口头上，而是应该通过资本来实现。

　　徐文虎：中介市场健康发展是保险市场成熟发展的标志。英国和美国保险业务90%以上都是通过中介渠道实现的。我国保险中介市场的职责不明确，发展不到位。从代理人来说，代理人的职责是来源于保险公司的授权。而且我所了解的代理人的职责在一个集团里面非常有意思，一个代理人今天可以代理产险业务，明天又可以去代理寿险业务。我不禁要问：他有这么多的职能吗？

　　逐步实现产销分离

　　张兴：我觉得“产销分离”对于产险公司来说，尤其是对于中小保险公司来说，关乎今后生存。根据不完全统计，截至今年8月底，全国共有产险公司62家，其中市场份额前7家的产险公司的利润总和，占到产险业总利润的99.5%。

　　我认为，中小保险公司要自己找准自己的定位，找到自己的蓝海。当然，“产销分离”并不是一刀切，应该是逐步的探索，实现的速度也非常有赖于中介机构自身的成熟。

　　张绪风：保险行业的“产”和“销”，应该讲是一个完整的有机整体。关键需要弄明白的是这个“分离”，分离什么，怎么分离。保险公司可以通过内部专业化的专门销售体系来进行产销分离，也可以通过外包的方式、通过其他中介机构来给他承担。

　　对于中介机构，我觉得最重要的是 “产销分离”以后，如何定位好自己的角色是非常关键的问题。

　　张文伟：我觉得把“产销分离”要做好，未来中介公司一定要有核心的竞争能力。我有三方面心得：专业的销售团队，提升现有几百万代理人的专业技能是基础；创新的销售模式，未来不可能只有单一的模式，一定是混合型的做法；高效的成本管控，经代公司跟保险公司不一样，如果做法上跟保险公司走的是同一套，一定死路一条。我觉得应把“在一些灰色地带打转”的统统撤掉，把“中介”变成真的受尊敬的销售部队。