通过资源合理配置，最大程度开掘社会公众购买力以及提高保险经营资源效率，是保险行业各主体必须共同面对、共同解决的问题。保险业在银保渠道、个人营销渠道业绩双双下降、其他兼业渠道成本持续上升的趋势下，与保险中介机构深化战略合作是增加保险营销收入的现实选择。

□陈功

中介促进保险的繁荣

从保险发展史来看，中外保险中介与保险都是相伴相生。保险中介是市场中介的组成部分，而市场中介是在商品交换的条件下产生的。兴盛于中国唐宋时期的“牙商”历史悠久并成为现代经纪人的鼻祖。15世纪伴随欧洲海外贸易增长促进的航运业刺激海外保险的发展，为了降低交易成本，在商业保险发展的初期就自动产生了一些保险中介人。英国的劳合社就是目前世界上最有影响的保险经纪人组织。近代外国保险公司在中国开办保险业，通常都是委托一些中国洋行为其代办业务，这些洋行就成为我国保险代理人的先驱。

中国保险业的发展，任何时期都未离开过中介的助力。计划经济时代中国人民保险公司一家垄断市场时期，也是采取“多渠道、广代理”的业务拓展方式，委托单位和个人代理保险业务，形成了一个包括银行、行业主管部门在内的兼职代理和以乡镇代办所为主的专职代理网络。1992年，由美国友邦保险[27.40 -2.14%]舶来我国的个人寿险营销员制度，虽然与我国现行的社会结构与人文环境不相适应而走到尽头，但作为保险公司“大而全”历史产物的内部中介，至今与兼业中介各自贡献超过三分之一的保费来源，保险公司直销业务不足20%。我国保费收入从1980年的4.6亿元增长到2010年的14528亿元，30年年均增长30.81%，成为世界第六大保险市场。若无中介的全面参与，单凭保险公司，不可能有此辉煌。

中介促进经济繁荣，保险中介促进保险繁荣，已经为国际经济与国际保险业发展的实践所证明。

“桥梁”是中介的

社会价值与经济价值

保险中介作为保险业的子产业，有其独立的社会价值与经济价值。

保险专业中介的产生，是市场经济条件下中国保险业竞争发展的产物与走向国际化的基础条件。上世纪九十年代，随着国内新的保险公司成立以及外国保险公司进入，我国保险业开始了多元化主体竞争的新时期。1995年6月，《中华人民共和国保险法》颁布，第一次明确了保险代理人和保险经纪人的法律地位，表明我国开始建立保险中介制度。进入二十一世纪以来，根据中国入世有关协议的要求，我国保险市场的开放更为全面、迅速，保险中介进入全新发展时期，在促进保险产品销售、拓宽保险服务领域、完善保险市场机制等方面发挥了重要作用。

保险销售的渠道很多，随着技术的进步还将产生各具新意的渠道，如保险公司的电话销售、网络销售等，但无一能够替换保险中介的销售，这是由保险的专业属性决定的。市场永远不会缺保险需求，但会缺少精明的保险消费者，其做出明智购买决定的主要困难存在于保险合同本身以及足够的信息量。

满足保险消费者个性需求的顾问式营销，为客户正确抉择提供足够的信息，就是保险中介的社会价值。一方面，为了减少误解和诉讼，保险中介人解释保险合同法律上的复杂性非常必要；另一方面，只有保险中介人具有的足够信息与专业知识，才能帮助保险消费者购买一份好的保单，既满足需求，而又不会提供比需求更多的保险合同。

专业，构成保险中介人的经济价值。保险中介人以其专业知识及足够的信息，帮助客户根据其个性需求与经济承受能力选择保险公司、选择产品，并进行剪裁组合，确定适当的保险金额与合理的价格。保险中介人以其专业知识与足够的信息帮助客户成为精明的保险消费者，以合理的价格得到相对全面且充分的保险保障。可以肯定，无论保险营销方式借助技术进步而变化，但满足客户个性需求的高专业性、高智商性的顾问式营销，永远有其不可替代性，并将在相当长时间内作为寿险产品销售的主流。

正是由于保险中介的“桥梁”作用，缩短了投保人与保险人之间的距离，最大限度地满足保险资源开发的需求，其中最主要的是开发社会公众的保险需求。没有中介，无以保护消费者利益，无法变潜在需求为现实需求。保险中介的发展极大地推动了保险业的发展，已成为现代保险市场中不可或缺的重要组成部分。

旧体制造成行业违规丛生

目前，保险中介行业存在着销售误导与虚开中介费发票等问题，笔者认为，产生这些问题的根源在于保险“大而全”产销一体化经营的旧体制。

处于发展初期的我国保险中介行业，市场行为不规范问题客观存在。如：销售假保单；涉嫌传销；销售误导；给予投保人和被保险人合同以外的其他利益；利用行政权力强制投保；垄断客户资源，等等。这主要有以下原因造成：

一是保险营销体制弊端。行业门槛低、招聘没要求、管理不规范、销售不专业、资源缺乏、地位低下、平均收入低、没有基本保障等行业问题，形成了保险营销的恶性循环。出于竞争的需要，保险公司在招聘时，基本不设门槛或者门槛很低，只要能为公司扩展业务就行，使保险营销行业成为低端劳动人口的短期职业选择，也使保险业成为金融领域从业人员平均教育程度最低的行业，保险营销岗位很难吸引高素质人才。队伍整体素质低下，除了职业道德原因外，销售不专业、导致销售误导、形成社会大众对保险营销的抵触、客户市场的持续开拓越来越难、销售人员收入越来越低，而低收入使保险营销难以成为一种持续化的职业。

二是保险公司内部中介的存在，构成虚开中介发票的违规温床。保险公司不惜触碰监管“高压线”套取费用，主要原因是经营成本居高不下，而大部分原因又在营销团队经营的高成本，每年高达70%的脱落率推高了培训成本。因此，违规的保险公司是“主犯”，违规的中介机构是“从犯”。

为促进保险专业中介的规范健康发展，促进保险业发展转型升级，推动保险产销分离专业化经营新型市场格局的形成，2009年9月，中国保监会颁布《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》、《保险公估机构监管规定》，2010年9月颁布《关于改革完善保险员管理体制的意见》。因此，我国保险中介目前正处在一个不断发生变革的时期。

改善产业生态 推动保险业发展

笔者认为，根治保险中介行业存在的问题，取决于体制与制度的改革，需要保险业与保险中介业的同步协调，并合力改善产业生态。

“十一五”开局之年的2011年，我国保险业原保费收入总额同比下降1.3%，国际经济环境的影响，行业发展问题的积累，使保险业持续健康发展遇到瓶颈。突破瓶颈仅靠保险公司单一主体的努力是很难实现的。一是保险公司固有的经营模式，难以形成内部的改良和变革；二是保险公司自身的运营机制和人才结构也很难实现自身的突破；三是在短期内，保险公司很难靠自身能力完全消化传统保险业长年积累的问题；四是行业传统的经营方式无法满足社会大众日益增长的保险需求，必须依靠外部的力量来推动转型升级。外部力量首先来自于中介。

更高的效率与更低的成本，以产业链各主体利益共赢的生存法则，是保险行业良性生态的基础。保险中介的规模化及技术进步的效率提高，在此基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。

中国保险业发展，任何时期都未离开过中介的助力。计划经济时代中国人民保险公司一家垄断市场时期，也是采取“多渠道、广代理”的业务拓展方式，委托单位和个人代理保险业务，形成了一个包括银行、行业主管部门在内的兼职代理和以乡镇代办所为主的专职代理网络。1992年，由美国友邦保险舶来我国的个人寿险营销员制度，虽然与我国现行的社会结构与人文环境不相适应而走到尽头，但作为保险公司“大而全”历史产物的内部中介，至今与兼业中介各自贡献超过三分之一的保费来源，保险公司直销业务不足20%。我国保费收入从1980年的4.6亿元增长到2010年的14528亿元，30年年均增长30.81%，成为世界第六大保险市场。若无中介的全面参与，单凭保险公司，不可能有此辉煌。