友邦在业内较早地提出回归保障，并受益匪浅。2011年，保障类产品占友邦中国总保费的比例已经超过50%。但回归保障的根本策略，需要客户确立一个长期财务规划的概念。

　　以保障型产品为主打、以新业务价值增长为导向，这种差异化策略为友邦保险带来了较好的业绩增长。根据友邦保险在港交所发布的年报，2011年税后营运溢利上升13%；年化新保费上升22%；新业务价值同比升40%，偿付能力充足率为311%。

　　近日，友邦保险集团执行副总裁黄经辉先生接受了本刊记者的专访，他同时是马来西亚、新加坡、中国大陆及台湾地区业务的区域首席执行官。

　　国人：亟需弥补巨大的保障缺口

　　近两年来，在整个寿险市场以分红险为主打的氛围下，友邦保险“独树一帜”，坚持走保障产品为先的策略，友邦是怎么规划的呢？

　　“根据我们2011年的研究报告，中国的死亡保障缺口已由2000年的3.7万亿美元扩大至18.7万亿美元。要有一个足够的保障额度，至少要有5~10倍的年收入，但是我们现在只有一倍的保障额度。如果家庭发生一些意外情况的话，这些保额是远远不够的。友邦在业内较早地提出回归保障，并受益匪浅。2011年，保障类产品占友邦中国总保费的比例已经超过50%。”黄经辉表示。

　　作为区域首席执行官，黄经辉举例说，新加坡在过去20年中，新生儿出生率连续下降，一般来说，健康的出生率要达到2.2，新加坡现在连2都达不到。虽然新加坡有很多保障政策，但目前职业女性都不愿生孩子，这就造成大家的家庭负担非常重，一旦家庭支柱发生意外的话，他必须要有足够的保险保障。

　　“整个亚洲的业务市场还是有非常大潜力的，只要我们能够专注于提供保险保障的这个缺口，”黄经辉表示，“不仅仅是中国市场，其实我们各个市场发展都非常快速。以新加坡为例，2011年的成长率为58%，而这个成长率也得益于我们保障类产品的销售。”

　　“老龄”中国：商业保险如何给力

　　友邦一直在致力于为客户提供全面保障，目前中国老龄化已经很严重了，商业保险到底起到了什么样的作用？如果解决养老问题，这个缺口究竟有多大，对于具体的人来说保额又应该多高？

　　黄经辉表示，其实全世界都面临如何来保障我们未来生活的问题。

　　“老百姓的退休基本上是由三个支柱搭起来的，第一个就是社保 ，第二个就是企业年金，第三个就是个人储蓄，想要真正启动鼓励企业年金与个人储蓄方面的成长，需要政府提供税收上的优惠。”

　　为了解决舒适养老的问题，个人在具体的保险筹划上，黄经辉认为应该分几个方面来看：“首先，要有足够的医疗保障，其次，要有针对重疾险的足额保障。如果我们没有足够的住院和重疾险保障，一旦有意外发生，就会蚕食我们为养老所储备的资金。”

　　黄经辉同时强调，回归保障的根本策略，其实还包含着一个长期财务规划的概念，友邦通常为客户提供20~30年长期的财务规划，但面临的另一个挑战就是如何能跟客户沟通，说服他们有规律地为未来长期生活做储备和储蓄，而非只是单纯的短期理财策略。

　　销售误导：根源于“匹配错误”

　　对于国内寿险行业普遍存在的销售误导弊病，友邦保险专家表示，从销售层面来讲，的确存在销售的盲从。为了让客户高兴，销售人员可能就找他喜欢的来看、来说、来卖。结果，“把不合适的产品用不恰当的方法卖给了不合适的人群”，这就造成了消费误导。

　　“目前我们有很大的保障缺口，这个保障缺口表现在很多人没有买保险，而买了保险的人，即使是家庭中最重要的劳动力，但是他买的保险还是储蓄型保险，而非保障型保险，一旦他发生问题，整个家庭就垮塌了。”

　　黄经辉表示，由于保障型消费无法给消费者带来眼前的利益，所以不可能买了就马上能够让这个作用显现出来。要改变它，就要有一个需求引导，客户真正需要什么？你是不是把合适的产品卖给合适的客户，这些客户是不是能得到这种跟他需求相匹配的产品？只有匹配正确，才能从根本上解决误导的问题。